Với giá cà phê ở mức cao kỷ lục hơn 4 đô la Mỹ/lb , các nhà rang xay đang bị thúc đẩy để quản lý biên lợi nhuận vốn đã eo hẹp của họ hiệu quả hơn. Chưa bao giờ việc cân bằng giữa chất lượng và hiệu quả chi phí mà không ảnh hưởng quá nhiều đến cả hai lại quan trọng đến vậy.
Các chiến lược định giá khác nhau từ lâu đã được sử dụng để thu hút và giữ chân khách hàng. Bằng cách cung cấp nhiều loại cà phê ở nhiều mức chất lượng khác nhau, các nhà rang xay có thể đa dạng hóa cơ sở người tiêu dùng và duy trì mối quan hệ vững chắc.
Nhưng vào thời điểm mà tất cả các nhà rang xay đều phải đối mặt với những thách thức giống nhau, giá cả không thể là yếu tố phân biệt duy nhất. Điều kiện thị trường khó khăn, biến động đang thúc đẩy họ trở nên sáng tạo và đổi mới hơn trong khi vẫn áp dụng cách tiếp cận thực tế hơn cho doanh nghiệp của mình.
Người rang xay định giá cà phê như thế nào?
Nhiều cửa hàng cà phê và nhà rang xay đang phải đối mặt với một năm chưa từng có được đánh dấu bằng giá tương lai arabica kỷ lục, lãi suất cao và chi phí kinh doanh tăng trên diện rộng. Quản lý biên lợi nhuận vốn đã eo hẹp trong một thị trường ngày càng bão hòa, điều quan trọng là họ phải đánh giá lại các chiến lược định giá của mình để duy trì khả năng cạnh tranh.
Giá cả – cho một tách cà phê hay một túi hạt cà phê bán lẻ – có thể được xác định dựa trên một số mô hình.
Một trong những cách đơn giản nhất là áp dụng mô hình định giá cộng chi phí . Đây là khi tỷ lệ phần trăm đánh dấu hoặc biên lợi nhuận mong muốn được thêm vào tổng chi phí sản xuất, dẫn đến giá sản phẩm cuối cùng. Tuy nhiên, mô hình này không tính đến nhu cầu của người tiêu dùng hoặc chiến lược định giá của đối thủ cạnh tranh.
Một lựa chọn khác là mô hình định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh , trong đó người rang xay đặt giá thấp hơn (giá thâm nhập) hoặc cao hơn (giá hớt váng) so với đối thủ cạnh tranh, định vị mình là lựa chọn tiết kiệm chi phí hơn hoặc cao cấp hơn để thu hút khách hàng.
Phương pháp này đặc biệt hiệu quả đối với những cửa hàng rang xay và cà phê mới mở, nhưng về lâu dài có thể bỏ lỡ nhiều cơ hội nếu giá không phản ánh đúng giá trị của sản phẩm.
Đây là lúc giá dựa trên giá trị xuất hiện. Các nhà rang xay và quán cà phê đặt giá dựa trên giá trị hàng hóa mà người tiêu dùng cảm nhận. Mặc dù cách tiếp cận này đòi hỏi phải nghiên cứu thị trường và người tiêu dùng sâu rộng, nhưng nó tối đa hóa biên lợi nhuận bằng cách thiết lập số tiền cao nhất mà người tiêu dùng sẵn sàng trả mà không khiến họ chuyển sang các thương hiệu đối thủ cạnh tranh.
Biên lợi nhuận đang bị thu hẹp: Tại sao giá cả sẽ trở nên cạnh tranh hơn
Các nhà rang xay thường hoạt động với biên lợi nhuận eo hẹp vì một số lý do. Chi phí cao liên quan đến việc tìm nguồn cung ứng cà phê xanh chất lượng, giá cà phê không ổn định, chi phí hoạt động tăng cao như năng lượng và nhân công, và nhu cầu đầu tư vào thiết bị chuyên dụng có thể gây thêm áp lực cho các mô hình kinh doanh.
Ngoài ra, bản chất cạnh tranh vốn có của thị trường cà phê đặc sản có nghĩa là các nhà rang xay nhỏ hơn sẽ gặp khó khăn khi bán khối lượng lớn với giá cao.
Giá arabica và robusta tương lai cao liên tục gây thêm áp lực lên các nhà rang xay, làm giảm biên lợi nhuận mỏng hơn nữa. Với tốc độ hiện tại, việc chờ giá giảm hoặc ổn định khiến các nhà rang xay dễ bị tổn thương , có nguy cơ tồn kho thấp và gây thêm áp lực để đảm bảo nguồn cung.
Không thể chịu được chi phí tăng cao, nhiều nhà rang xay hiện phải tăng giá bán lẻ và xem xét lại các chiến lược tìm nguồn cung ứng để duy trì khả năng cạnh tranh, nhằm giữ chân cơ sở khách hàng và có khả năng thu hút nhiều đối tượng khách hàng đa dạng hơn.
Tăng giá bán lẻ hiếm khi là quyết định dễ dàng hay thoải mái đối với những người rang xay và quán cà phê. Trong khi việc chuyển sang loại cà phê giá cả phải chăng hơn, chất lượng thấp hơn có thể là một cách hiệu quả để tránh tăng giá, những người rang xay có nguy cơ gặp phải những tác động dây chuyền không mong muốn.
“Một cái bẫy phổ biến mà những người rang xay thường mắc phải là giảm chất lượng, tìm kiếm mức giá thấp hơn để vượt qua thị trường. Nhưng trong khi bạn có thể bắt nhịp với thị trường, thì khách hàng của bạn lại không như vậy”, Những khách hàng thường xuyên uống cà phê của bạn hàng ngày sẽ nhận thấy ngay cả những thay đổi nhỏ.
Những người rang xay được thúc đẩy để tìm ra những cách mới để thích nghi
Mọi dấu hiệu đều chỉ ra một giai đoạn kéo dài của giá arabica và robusta tương lai cao. Cuộc khủng hoảng khí hậu ngày càng trầm trọng vẫn là một rủi ro chính đối với các vùng trồng cà phê, với nhiệt độ tăng cao và lượng mưa không thể đoán trước đe dọa nguồn cung toàn cầu. Đồng thời, tình trạng thiếu hụt lao động ở các nước xuất xứ, chi phí đầu vào canh tác cao và bất ổn chính trị toàn cầu làm trầm trọng thêm tình hình thị trường.
Để quản lý môi trường ngày càng phức tạp này, các nhà rang xay và quán cà phê sẽ cần phải tăng giá và tìm ra một mức giá trung gian đáp ứng nhu cầu của mô hình kinh doanh và khách hàng của họ. Cuối cùng, điều này có nghĩa là giá cả sẽ trở nên cạnh tranh hơn nữa, buộc các nhà rang xay phải tìm ra những cách mới để thích nghi – hoặc có nguy cơ thua lỗ.
Một số nhà rang xay đang tìm hiểu mối quan hệ thương mại trực tiếp với nhà sản xuất để quản lý chuỗi cung ứng chặt chẽ hơn và đảm bảo giá cả ổn định hơn.
Trong khi đó, các nhà rang xay khác đang mở rộng dòng sản phẩm của họ để bao gồm các hỗn hợp kết hợp cà phê giá cả phải chăng hơn với hạt cà phê đặc sản. Chiến lược này nhằm mục đích giảm chi phí mà không ảnh hưởng đến hương vị và chất lượng.
“Tạo ra các chương trình pha trộn chiến lược là một giải pháp khác”, Darleen nói thêm. “Bằng cách kết hợp một cách chu đáo một tỷ lệ nhỏ cà phê cao cấp với các loại cà phê hỗ trợ được lựa chọn kỹ lưỡng, người rang có thể duy trì chất lượng tách cà phê trong khi vẫn quản lý chi phí tốt hơn”.
Tại sao duy trì chất lượng là ưu tiên hàng đầu
Các nhà rang xay cà phê đặc sản từ lâu đã tạo sự khác biệt dựa trên chất lượng. Các lô hàng có điểm số cao hơn, đặc biệt là chỉ báo rõ ràng về chất lượng đối với người tiêu dùng, làm tăng giá trị cảm nhận của sản phẩm và đưa ra mức giá cao hơn.
Nhưng khi khách hàng ngày càng quan tâm đến giá cả, hành vi mua sắm của họ chắc chắn sẽ thay đổi. Nhiều người sẽ tìm kiếm các lựa chọn giá cả phải chăng hơn nhưng vẫn mong đợi chất lượng và hương vị tương tự. Điều này đặt ra cho những người rang cà phê thách thức độc đáo là cân bằng giữa chất lượng và giá cả.
“Có một sự cám dỗ là mua cà phê chất lượng thấp hơn để giữ chi phí tương đối ổn định và không làm giá tăng quá nhiều, nhưng đó là những vùng nước nguy hiểm; một số khách hàng có thể nhận ra chất lượng giảm sút”.
Các cửa hàng cà phê và nơi rang xay có thể phải trở nên chọn lọc hơn trong việc cung cấp sản phẩm, dẫn đến sự khác biệt rõ ràng hơn giữa các loại cà phê nguyên chất cao cấp và các loại cà phê pha trộn tiết kiệm hơn.
Scott cho biết: “Cân bằng chất lượng và chi phí không phải là cắt giảm chi phí để kiếm lời nhanh chóng. Việc mua cà phê “rẻ”, vụ mùa năm ngoái, chất lượng thấp hơn hoặc thậm chí mua chất độn và bán chúng như là cà phê đặc sản là một cái bẫy dễ mắc phải”. “Hãy tìm hiểu xem khách hàng của bạn muốn gì và cân bằng với những gì bạn có thể mua được”.
Làm thế nào để người rang cà phê tìm ra điểm khác biệt mới?
Đối với các nhà rang xay và quán cà phê, năm 2025 sẽ mang đến những thách thức và cơ hội. Cạnh tranh sẽ gia tăng, khiến việc nổi bật trở nên khó khăn hơn. Nhiều doanh nghiệp hiện đang phải đối mặt với những trở ngại tương tự để phát triển và thành công, nhấn mạnh nhu cầu phải duy trì tính sáng tạo, đổi mới và nhanh nhẹn.
Trong vài năm trở lại đây, việc đổi thương hiệu đã nổi lên như một chiến lược hiệu quả cho các nhà rang xay cà phê đặc sản . Bằng cách hiện đại hóa nhận diện thương hiệu và hình ảnh, các nhà rang xay có thể duy trì sự phù hợp với khách hàng của mình, điều này có thể đặc biệt phù hợp khi giá bán lẻ tăng.
Darleen cho biết: “Các công ty thường đổi thương hiệu sau mỗi bảy đến mười năm để duy trì hiện tại và các doanh nghiệp cà phê thường cần phải làm mới thường xuyên hơn do sự phát triển nhanh chóng của thị trường”. “Tuy nhiên, việc đổi thương hiệu thành công đòi hỏi nhiều hơn là chỉ cập nhật các yếu tố trực quan. Thường cần phải quay lại bảng vẽ và khám phá đề xuất giá trị và tuyên bố sứ mệnh của thương hiệu của bạn và xác định lại đối tượng mục tiêu”.
Khi các nhà rang xay thay đổi chiến lược tìm nguồn cung ứng, chuyển sang các loại cà phê và nguồn gốc kinh tế hơn thu hút khách hàng mới, việc đổi thương hiệu có thể là một quyết định sáng suốt. Tuy nhiên, việc giữ chân khách hàng trung thành hiện tại vẫn cần được ưu tiên.
Darleen nói thêm: “Những thương hiệu đổi mới thành công xuất phát từ công việc chiến lược sâu sắc này và giúp các công ty truyền đạt sự khác biệt của mình theo những cách tạo được tiếng vang với đối tượng mục tiêu mới”. “Khoản đầu tư này có thể đặc biệt đáng giá khi nó giúp nắm bắt các phân khúc thị trường mới hoặc củng cố mối quan hệ với khách hàng hiện tại thông qua việc cải thiện sự liên quan của thương hiệu và mục đích rõ ràng”.
Cung cấp nhiều hơn cà phê
Các nhà rang xay và quán cà phê phải đối mặt với áp lực kinh tế ngày càng tăng, đang hiệu chỉnh lại bối cảnh của ngành và buộc họ phải thích nghi. Mặc dù trọng tâm thường là quản lý biên lợi nhuận để tối ưu hóa hiệu quả hoạt động và chi phí, nhưng việc thiết lập các chiến lược có mục tiêu để thu hút khách hàng bán buôn và khách hàng theo cách thực tế hơn không thể bị bỏ qua.
Dave cho biết: “Thường xuyên tổ chức các buổi thử nếm công khai để giữ chân khách hàng địa phương của bạn với thương hiệu của bạn hoặc tổ chức các ngày đào tạo cho khách hàng bán buôn”. “Giao tiếp là chìa khóa cho cả khách hàng bán buôn và bán lẻ. Hãy cho mọi người biết bạn đang ở đâu, bạn sẽ làm gì để quản lý các dịch vụ của mình và rằng ý kiến và phản hồi của họ được hoan nghênh và khuyến khích”.
Với cả khách hàng bán buôn và bán lẻ ngày càng quan tâm đến giá cả, giá trị nhận thức về tiền bạc phù hợp với kỳ vọng về chất lượng là yếu tố hàng đầu trong quyết định mua hàng của họ. Những người rang xay có thể cung cấp các dịch vụ bổ sung có khả năng giữ chân khách hàng hiện tại và thu hút khách hàng mới.
“Dịch vụ sẽ luôn chiến thắng trong ngành này,” Mark nói với tôi. “Bạn có cung cấp thông tin đầy đủ về các loại cà phê bạn cung cấp không? Hay cung cấp đào tạo pha chế? Bạn có bán thiết bị hay cung cấp dịch vụ không? Chính những điều nhỏ nhặt này tạo nên sự khác biệt giữa những người rang xay khác.”
Việc duy trì và thể hiện tính xác thực của thương hiệu cũng có thể mang lại sự ổn định trong thời kỳ kinh tế bất ổn, giúp khách hàng yên tâm rằng người rang xay có thể thích nghi trong khi vẫn giữ đúng các giá trị và bản sắc của mình.
Darleen cho biết: “Thành công trong ngành cà phê hiện nay không chỉ bao gồm chất lượng sản phẩm – mà còn bao gồm việc phát triển các phương pháp tiếp cận theo trải nghiệm tích hợp tính minh bạch của chuỗi cung ứng, các sáng kiến bền vững và trải nghiệm bán lẻ chu đáo”. “Điều này có nghĩa là phát triển các kết nối thực sự với đối tượng mục tiêu của bạn thông qua sự tham gia chu đáo trên phương tiện truyền thông xã hội, các chương trình khách hàng thân thiết được cá nhân hóa và các thông tin liên lạc qua email có mục tiêu không chỉ chia sẻ sản phẩm mà còn chia sẻ những câu chuyện đằng sau công ty và các lựa chọn cà phê của bạn.
“Việc phản hồi phản hồi của khách hàng, minh bạch về những thách thức và liên tục chia sẻ hành trình của bạn – từ mối quan hệ về nguồn gốc đến triết lý rang xay – sẽ tạo ra những kết nối cảm xúc vượt qua những cân nhắc về giá cả.”
Các nhà rang xay sử dụng nhiều chiến lược định giá khác nhau để duy trì khả năng cạnh tranh. Tuy nhiên, khi chi phí kinh doanh, giá cà phê và tỷ lệ lạm phát tăng, họ buộc phải tìm cách mới để nổi bật – hoặc có nguy cơ tụt hậu.
Cuối cùng, để chống lại tình trạng tăng giá và mang lại sự ổn định trong môi trường biến động, cả khách hàng bán buôn và bán lẻ đều mong muốn các nhà rang xay đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ của mình, mang lại giá trị đồng tiền khi cần nhất.
Bạn có thích điều này không? Vậy hãy đọc bài viết của chúng tôi về lý do tại sao người rang cà phê cần phải có chiến lược với giá thực đơn .
Nguồn ảnh: Covoya Coffee , Crankhouse Coffee Roasters
Dịch và chỉnh sửa từ link
https://perfectdailygrind.com/2025/02/how-coffee-roasters-can-compete-on-more-than-price
